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最近,聽(tīng)了國(guó)防大學(xué)的張召忠教授關(guān)于非對(duì)稱戰(zhàn)力的一番談話,得到了一些啟發(fā)。
俗話說(shuō),商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),我們不妨也用戰(zhàn)場(chǎng)的一些思路,來(lái)考慮商場(chǎng)的問(wèn)題。
在那番談話中,張教授首先對(duì)非對(duì)稱戰(zhàn)力的概念做出了解釋。
要了解非對(duì)稱戰(zhàn)力,首先要了解對(duì)稱戰(zhàn)力。張教授概要地介紹說(shuō),什么叫對(duì)稱呢?就是兵來(lái)將擋、水來(lái)土屯。
對(duì)稱戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)的是勢(shì)均力敵。在長(zhǎng)期的冷戰(zhàn)過(guò)程當(dāng)中,美國(guó)和蘇聯(lián)完全是搞對(duì)稱的,發(fā)展與對(duì)方相對(duì)稱抗衡的關(guān)鍵技術(shù)與武器。但2001年的“911事件”實(shí)際上就是非對(duì)稱作戰(zhàn)。美國(guó)雖然很強(qiáng),有核武器、預(yù)警飛機(jī)、核潛艇、航空母艦,但他無(wú)法用這些對(duì)付基地組織:雖然使用戰(zhàn)斗轟炸機(jī)、導(dǎo)彈、裝備精良的地面部隊(duì),到處打擊基地組織,但打到現(xiàn)在也找不到本·拉登,至今沒(méi)有達(dá)到目的。
我們的刀具行業(yè),國(guó)外的刀具巨頭如山特維克工具集團(tuán)、IMC集團(tuán)、肯納金屬集團(tuán)都是行業(yè)里巨型的航空母艦。它們之間可以展開(kāi)對(duì)稱的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng),而我們國(guó)內(nèi)的刀具企業(yè)則可能暫時(shí)還不能采取這樣的戰(zhàn)略。例如,看到山特維克可樂(lè)滿在上什么產(chǎn)品,我們就覺(jué)得也要上相應(yīng)的產(chǎn)品,急于建立對(duì)稱的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)格局,結(jié)果往往是對(duì)產(chǎn)品的機(jī)理研究不夠,對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)儲(chǔ)備不夠,對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)分析不夠,對(duì)客戶選擇刀具供應(yīng)商的心理也了解不夠,最后很難取得好的效果,往往會(huì)因此敗下陣來(lái),有的時(shí)候甚至就是所謂的大敗、完敗。
我們?cè)跊](méi)有足夠的能力與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡時(shí),我們應(yīng)該采取什么方法?我們應(yīng)該首先保存好我們的實(shí)力,像毛主席當(dāng)年在井岡山指揮的那些反圍剿那樣,實(shí)施“誘敵深入”,各個(gè)殲滅,用“敵進(jìn)我退,敵駐我擾,敵疲我打,敵退我追”的辦法,避免與對(duì)手的死纏爛打。如果像當(dāng)年王明、李德、博古那樣,搞“御敵于國(guó)門(mén)之外”,結(jié)果使紅軍輾轉(zhuǎn)于敵軍主力和堡壘之間,陷于極其被動(dòng)地位,最后不得不開(kāi)始舉世聞名的二萬(wàn)五千里長(zhǎng)征。
我們的小型刀具企業(yè)現(xiàn)在還只有爭(zhēng)取在局部取勝的可能,而沒(méi)有在短期內(nèi)全局獲勝的希望。我們應(yīng)該集中精力,集中我們自己的優(yōu)勢(shì),在局部范圍內(nèi)發(fā)展我們具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。急切地冒進(jìn),什么刀具都做,那很有可能是什么產(chǎn)品都做不好,什么產(chǎn)品都沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),哪怕在局部范圍之內(nèi)。
有人要問(wèn),小企業(yè)如此,我們的大中型企業(yè)又如何呢?
我們的大中型企業(yè)現(xiàn)在也是無(wú)法與那些航空母艦抗衡的,我認(rèn)為應(yīng)該注意以下兩個(gè)主要方面:
一是不能跟著對(duì)手的指揮棒轉(zhuǎn)。我們的企業(yè)如果與國(guó)外企業(yè)合作,一定不能跟著對(duì)方的指揮棒轉(zhuǎn)。我們應(yīng)該分析這些合作對(duì)我們可能帶來(lái)的各種結(jié)果。既要分析優(yōu)勢(shì)、機(jī)會(huì),也要認(rèn)清劣勢(shì)、風(fēng)險(xiǎn)。避開(kāi)風(fēng)險(xiǎn),保證雙方都能在合作中獲得利益,是十分必要的。在合作中有共同利益是肯定的,有各自的利益、有分歧也是肯定的。對(duì)于分歧的嚴(yán)重程度,不同的文化有不同的認(rèn)識(shí)很常見(jiàn),我們要防止一些可能我們看起來(lái)算不上嚴(yán)重的問(wèn)題在對(duì)方看起來(lái)可能極其嚴(yán)重,以至傷害雙方的合作基礎(chǔ);還要防止對(duì)方是把合作作為第一步,準(zhǔn)備的就是將我們的企業(yè)完全合并、或在一定程度上消滅的可能。
我們沒(méi)有對(duì)手強(qiáng)大,因此更應(yīng)該防止在合作過(guò)程中受到傷害,因?yàn)槲覀冎g的力量并不對(duì)稱。非對(duì)稱的合作,在既合作又競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境里,我們必須認(rèn)識(shí)到,其中的合作不對(duì)稱,競(jìng)爭(zhēng)也不對(duì)稱。我們的戰(zhàn)略也只能采取不對(duì)稱的戰(zhàn)略,如果采用對(duì)稱戰(zhàn)略,我們就有可能吃虧。
二是我們的力量比小企業(yè)強(qiáng),但我們的總體實(shí)力還是不如對(duì)方。必要時(shí),我們依然要采取非對(duì)稱的戰(zhàn)略與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手周旋。這就好比解放戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)國(guó)民黨胡宗南部對(duì)延安發(fā)動(dòng)重點(diǎn)進(jìn)攻,面對(duì)胡宗南的進(jìn)攻,毛主席提出“存人失地,人地皆存;存地失人,人地皆失”的方針,果斷放棄延安,避開(kāi)了這股國(guó)民黨部隊(duì)的鋒芒,保存了自己的有生力量,后來(lái)不僅奪回了延安,還解放了整個(gè)中國(guó)。
要實(shí)行非對(duì)稱的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,首先要找好自己的立足點(diǎn),并留出適度的活動(dòng)空間以在市場(chǎng)條件發(fā)生變化時(shí)微調(diào)自己的戰(zhàn)略。我們應(yīng)該選擇一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品類別作為自身發(fā)展的重點(diǎn),在這個(gè)重點(diǎn)上做精、做好,做這個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)專家、制造專家、銷售專家、應(yīng)用專家、市場(chǎng)專家。作為非對(duì)稱的進(jìn)攻,應(yīng)該是在市場(chǎng)統(tǒng)治者的非主流市場(chǎng),其銷售額在那些市場(chǎng)統(tǒng)治者的業(yè)績(jī)中所占份額不超過(guò)15%,以免引起市場(chǎng)統(tǒng)治者的強(qiáng)烈反應(yīng)。最近,筆者去上海松江的一家刀具制造商,他們?cè)瓉?lái)車刀、銑刀、鏜刀什么都做,后來(lái)發(fā)現(xiàn)他們短期內(nèi)在車刀和銑刀上很難發(fā)展出有特色、有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品,就已經(jīng)放棄了車刀和銑刀這兩個(gè)應(yīng)用很廣的產(chǎn)品,專門(mén)制造鏜刀產(chǎn)品。現(xiàn)在他們已經(jīng)掌握了這種精密鏜刀的關(guān)鍵技術(shù),產(chǎn)品水平開(kāi)始趕超一個(gè)日本著名鏜刀品牌。而上海另一家刀具企業(yè),則在專攻不銹鋼的螺紋車刀片,據(jù)他們的總經(jīng)理介紹,產(chǎn)品質(zhì)量也與一家以色列的螺紋刀具制造廠商有得一拼。
按這兩個(gè)廠商介紹的情況,他們的產(chǎn)品都不屬于那些量大面廣的范圍,但我覺(jué)得,只要他們真的能做到術(shù)有專攻,一定能在細(xì)分的市場(chǎng)中找到一片自己的根據(jù)地,從而站穩(wěn)腳跟。但是在細(xì)分市場(chǎng)的選擇上,可能需要注意三個(gè)細(xì)節(jié):一是要根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模、技術(shù)特點(diǎn)、產(chǎn)品毛利等因素,確信這一細(xì)分市場(chǎng)具有增長(zhǎng)前景,不能輕率地按照“敵退我進(jìn)”的口號(hào)去發(fā)展很快會(huì)被淘汰的產(chǎn)品;二是企業(yè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力與這一細(xì)分市場(chǎng)之間能較好地匹配,自己能在這個(gè)領(lǐng)域里游刃有余;三是這一細(xì)分市場(chǎng)與企業(yè)原有的產(chǎn)品和已經(jīng)計(jì)劃發(fā)展的產(chǎn)品之間能產(chǎn)生1+1>2協(xié)同效應(yīng)。
但是,要使用非對(duì)稱戰(zhàn)略來(lái)逐步戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)大的對(duì)手,除了選好根據(jù)地之外,在一定范圍內(nèi)獲得民眾的支持是不可缺少的條件。就刀具行業(yè)而言,我們的國(guó)內(nèi)企業(yè)要在非對(duì)稱的商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得勝利,同樣需要民眾的支持。這個(gè)民眾,就是我們的客戶和我們自身的廣大員工。
客戶的支持不會(huì)純粹出于愛(ài)國(guó)情節(jié),而是我們首先要認(rèn)認(rèn)真真地、在我們力所能及的范圍內(nèi)把我們的產(chǎn)品質(zhì)量做好,把我們的產(chǎn)品服務(wù)做好。我們國(guó)內(nèi)的刀具企業(yè),應(yīng)該比國(guó)外的刀具企業(yè)更了解中國(guó)的文化,與中國(guó)的客戶有更多的共同文化和價(jià)值觀,能夠更好地了解客戶的真正的需求所在,從而在力所能及的范圍內(nèi)開(kāi)發(fā)、制造出適合中國(guó)用戶需要的產(chǎn)品,從而贏得自己的生存空間,進(jìn)而與我們的客戶一起發(fā)展、擴(kuò)大,慢慢地做強(qiáng)做大。
我們的企業(yè)也要重視我們的員工隊(duì)伍。善待我們自己的員工,建設(shè)起一支有責(zé)任心的、有能力的、穩(wěn)定的員工隊(duì)伍,是企業(yè)能夠長(zhǎng)期健康發(fā)展的基礎(chǔ)之一。